鲸观察｜保险中介生存新法则：从牌照红利到能力竞争，从规模扩张到生态深耕，“流派”竞合博弈

蓝鲸新闻3月27日讯（记者 石雨）近年来，保险中介市场持续变革，监管趋严与“报行合一”政策挤压套利空间，人海战术的红利消退与客户需求升级倒逼服务升级。

从业机构彳亍前行，左望，是专业机构持续减员、兼业牌照批量作废、牌照价格缩水，中小机构在“牌照贬值-成本高企-转型乏力”的循环中挣扎；右探，是头部争赶，明亚、大童、慧择等传统头部中介保费持续触高，蚂蚁保、微保等背靠流量平台强势重构投保生态。

旧秩序加速崩塌，新格局尚未成型。当“人海战术”失效、“流量霸权”崛起，中介机构究竟该押注技术中台还是垂直生态？行业分化是走向寡头垄断还是百花齐放？

带着这些问题，蓝鲸新闻记者与数家保险行业头部中介机构进行了深度对话，从数据洞察、生态整合、合规博弈到格局预判，解码保险中介市场破局与重构的深层逻辑。

能力升级: 从人海战术到科技与生态双引擎驱动

面对技术迭代与生态重构的双重挑战，“顺势而为”“应势而变”是必然之道。具体从哪些方面突破？

专业能力是行业的基石，大童保险服务战略研究负责人邵清华在接受记者采访时表示，强专业，是所有保险中介在能力定位上永恒的方向，“过去，中介行业的整体经营方式较粗放，因禀赋不足、自身能力较为片面，以致对风险管理及其本质的理解不够，难以带动行业的深度变革和模式创新。对比海外领先的保险中介，其优势不仅在能够提供独特的风险管理方案和风险定价模型，还能够定义行业的技术标准和创造新的风险承保方式。”

昔日人海战术已行不通，保险中介机构向前推进，需要从“交易撮合商”的角色转向“综合服务供给者”。

多位业内人士强调了“整合”对于中介角色的重要性。“机构要坚持发挥好中介机构的连接和整合属性。不能只是连接保险公司和消费者，还要连接各类相关企业，形成服务生态；同时，整合数据资源、整合渠道资源、整合技术资源。”邵清华向记者分析道。

慧择控股战略发展部总监马潇亦从这一维度提出，客户需要的不是保险产品，而是稳健、可持续发展的生活。通过资源整合，中介机构必须将业务从“保险中介服务”升级为“风险管理生态连接器”，经营能力从“销售技巧”升级为到“风险管理顾问能力”。​

针对风险管理，邵清华还提出，要从简单的保险销售转向更全面、更专业的风险管理，搭建集风险评估、风险预警、风险处置等功能于一体的专业支持平台，让风险减量服务成为共识。

此外，近年来头部机构均在科技领域持续发力，举例来说，2024年慧择旗下国际品牌Poni Insurtech 收购越南领先的数字化保险科技平台Global Care；大童保险通过以数据连接服务生态链和打造数字化获客（DAC）系统，推动数字化转型；新一站保险总经理姚俊向记者介绍，公司在研发人力成本占比达到10%的基础上，未来将进一步获得股东焦点科技在智能化获客、服务场景拓展方面的赋能，这也是公司的核心竞争力之一。

业内人士在谈及行业能力升级的方向时，亦不约而同的从科技视角提出展望。

“机构需要重塑数据驱动的客户洞察能力”，在马潇看来，在产业链中，中介经营客户，保司经营产品。中介机构和从业者必须能从客户真实需求视角出发构建产品和服务体系。在数字化时代，中介机构必须具备数字化的客户需求洞察能力，并高效精准地为客户匹配和推荐产品。

科技也是释放人力、体现专业的题中之意。马潇指出，AI已经不可避免地全面影响商业和社会，中介机构必须用技术替代重复劳动，释放人力聚焦高价值高专业度的服务，从“人工服务”转变为“人机协同作业”。​

从经营和业务角度来看，姚俊认为“人”仍是核心变量，机构需打造一支适应当下客户需求的队伍，这支队伍是涵盖销售、中台运营、管理、合规、增值服务等多个维度的专业化、职业化团队。企业要具备通过差异化、场景化路径获客以及应对和化解经营风险的能力，进一步，则需要在当前的业务基础之上，进一步扩展收入来源，实现多元化发展，这考验的是机构对客户需求和市场的判断和把握能力。

从牌照红利到能力竞争，从规模扩张到生态深耕，保险中介的生存法则已然改写。

格局推演：特色与垂直生态下，各“流派”的竞合之路

机构升级与转型之下，保险中介行业竞争格局的变化已成必然。从业内反馈来说，面对供给端与需求端双重压力，行业必然分化，形成分层竞争。

马潇向记者描绘出“综合流量型保险平台+专业保险电商平台+特色保险专精机构”的细分图景。

具体来说，综合流量型保险平台是指依托大流量综合互联网平台开展碎片化、低件均、决策门槛低、标准化程度高的保险产品经营的平台，其依托流量优势，销售极致性价比的碎片化产品，主要服务年轻或普惠客户，凭借规模优势盈利。

专业保险电商平台是指独立专业第三方平台，深度经营和服务中产及以上家庭的风险保障需求。这类机构可能业务规模不如综合流量平台，但专业服务能力强，能为客户提供深度服务。

特色保险专精机构是指凭借独特的资源禀赋开展保险业务经营的机构，凭借所谓“一厘米宽、一千米深”的战略，寻找到无法复制的生存模式。这类机构可能完全独立，也有可能与专业保险电商平台开展供应链或者资本层面的合作。

圆心惠保首席战略官陈佳则提出未来国内保险中介行业可能呈现“技术联盟+垂直生态”二分天下的市场格局。

借鉴美国IBT的SaaS联盟模式来说，中国可能会出现强大的保险科技中台，通过开放API整合区域机构，比如某流量平台已试点“区域服务商入驻计划”，用统一风控系统和产品库赋能中小机构，区域中介逐步退化为“线下服务执行方”，核心数据与客户关系被平台垄断。

与此同时，陈佳认为，中介机构将更加聚焦细分市场，尤其是在健康、养老等细分赛道，将涌现“保险+产业”的垂直生态整合者，这类机构的核心竞争力已从“销售能力”转向产业资源控制力。

邵清华从业务角度预测，行业会出现“分久必合”的经营趋势。“回看过去，以人身险为主业的中介和以财产险为主业的中介，二者在具体的经营上是个性远大于共性、区别远大于共识的，这里有行业本身还处在初级发展阶段的原因，也有创业者和管理者自身思维惯性和路径依赖的原因。”

“当下，‘报行合一’政策在人身险各渠道持续推行，对中介行业中以人身险为主业的机构造成了阵痛和长期影响，但是以财产险为主业的中介面临的问题则不同，比如怎样配合财险公司的高质量发展等。”邵清华分析道。

因此，未来三至五年，邵清华认为，以人身险为主业的中介机构都需要切实解决自身的转型发展问题，重造商业模式、重塑财务模型、重写资本故事，这是必然的选择，无可回避。目前来看，不论从转型的确定性还是成长的空间角度看，发展财产险，尤其是高专业度、高复杂性、具有一定执行和服务门槛的境内外财险及其资金安排的整体解决方案，是最佳的路径。“这种‘分久必合’会是一个大趋势，从过去中介行业的变迁看，也是符合历史发展规律的。”